מה כדאי לקחת בחשבון על מנת לתמחר פרוייקט בצורה רווחית?

כל חברה יצרנית המבצעת פרויקטים, מכירה את התסריט הזה: לקוח חדש או ותיק מתקשר ומעוניין לקבל הצעת מחיר לפרויקט. המנהלים מתרגשים לקראת כניסת פרויקט משמעותי שיגדיל בצורה משמעותית את מחזור המכירות, מגישים הצעות מחיר , מתדיינים עם הלקוח ולבסוף חותמים על הסכם עם הלקוח כך שההזמנה המיוחלת מגיעה למפעל. ואז מתחילים לשאול את השאלות, האם אנחנו ערוכים לקבלת הפרוייקט החדש? האם יש לנו את כל אמצעי הייצור המתאימים או שנדרש מאיתנו לבצע השקעות לטובת הפרויקט? האם יש להצטייד במכונות חדשות או הגדלת המחסן והמבנה. האם כ"א הקיים במפעל מקצועי ומתאים להצלחת הפרויקט לשביעות רצון הלקוח?
– מהי בעצם העלות האמיתית של הפרויקט החדש? האם כדי שהפרויקט יהיה רווחי , מספיק לתמחר עלויות ישירות כמו שעות מכונה, חומרי גלם ועבודה? התשובה לשאלה הזו הינה חד משמעית, לפני כניסת פרויקט משמעותי חדש, על העסק לבצע בדיקה רחבה על מנת לבדוק מהם הצרכים ואמצעי הייצור הנדרשים לביצוע הפרויקט, יש לאסוף נתוני עלות ישירה ועלויות השקעה, ואז להכין תכנית עסקית מקצועית שתשקף את הרווחיות האמיתית של הפרויקט והחזר ההשקעה. למעשה יש לבדוק מהו ה-ROI – החזר על השקעה של הפרויקט.

למה הכוונה ב-ROI? קיימת נוסחה פשוטה המציגה באחוזים את הרווח הצפוי לאחר קיזוז כלל ההוצאות הנדרשות להקמת הפרויקט, כאשר הערך המתקבל נקרא ROI, קיצור של Return On Investment, או החזר על השקעה. למה הכוונה כאשר מדברים על השקעה? ניקח לדוגמה פרויקט בנייה בו יילקחו בחשבון כלל הגורמים המהווים הוצאה לצורך סיום פרויקט הבנייה. כאן יבואו בחשבון פרמטרים כמו קנייה של ציוד לבניה או שכירתו, עלות כוח העבודה המשתתף בפרויקט, טווח ביטחון למקרה של אי עמידה בזמנים, ביטוחים שונים הנלווים לפרויקט, הוצאות קבלת היתרים מרשויות עירוניות ועוד.
אם לא הכל עובד לפי הספר – אז איך לתמחר נכון?
בפרוייקט הבניה, לדוגמה, אנו מעוניינים להגיע לרווח של 20% החזר על ההשקעה. אם סך הכל העלויות השונות מגיעות ל-100,000 שקלים, אנו עשויים לתמחר את הפרויקט ב-120,000 שקלים. כאן מתחילות הבעיות. חומרי בניין שעולים יותר, זמן ארוך יותר לבנייה שעולה בשעות עבודה או בקנסות מצד לקוחות, ועלות הפרויקט עלתה הגיעה ל-120,000 שקלים. במקרה כזה הפרויקט אינו רווחי.
לעיתים מתרחשים אירועים בלתי צפויים, או שכבר בעת תמחור הפרויקט לא נלקחו בחשבון כל ההוצאות, והפרויקט למעשה עולה יותר מהמחיר אותו הלקוח נדרש לשלם. במצב כזה מדובר בפרויקט הגורם לחברה הפסדים. לא כל פרויקט רווחי באותה מידה, אך פרויקט הגורם להפסד עלול להציב את החברה במצב ביש מבחינת תזרים המזומנים. במצב, כזה החברה נדרשת להשקיע משאבים שהרוויחה מפרויקטים אחרים או לקחת הלוואה על מנת לסיים את הפרויקט.
מה הדרך הנכונה לתכנון פרויקט ריווחי?
יש מספר דרכים לתמחר את הפרויקט. ראשית, יש לבחון פרויקטים דומים שהושלמו בעבר עבור לקוחות אחרים ולראות מה היו הסעיפים בהם היו יותר הוצאות מהמתוכנן. שנית, מומלץ לקבל רשימה עדכנית של חומרי הגלם הנדרשים ושל ציוד נדרש ולקבל הערכה של משכורות העובדים לביצוע הפרויקט. על ההוצאות הצפויות יש להוסיף את ההשקעות הנדרשות ולהוון את זרם התקבולים והתשלומים הצפויים לאורך חיי הפרויקט .
במקרים רבים מומלץ להיוועץ ביועץ חיצוני, על מנת שיוכל לתת הערכה נכונה של ההוצאות הצפויות, ולבנות תכנית שתבטיח החזר נאה על ההשקעה המבוצעת. היתרון של עבודה עם יועץ חיצוני הוא שהיועץ אובייקטיבי יותר, ועל סמך ניסיונו מסוגל לראות הוצאות נוספות העשויות להתווסף לפרויקט ולא נלקחו בחשבון בהערכה ראשונית.
לחברת הולמנ'ס ניהול פיננסי יד ביד, ניסיון עשיר בתחום. אתם מוזמנים לפנות אלינו, ואנו נלווה אתכם לאורך הדרך ונצעיד את חברתכם קדימה!